福彩字谜牛彩网|大乐透牛彩网专家杀号

会对哪些企业、哪些sales印象深刻?会现场下单吗?


每年的广交会,正是采购与供应商交流,以及了解市场信息的好时机。那么究竟公司的采购们在展会上忙些什么呢?他们的内心又在打些什么算盘?


今天,我们看下采购总监Koe和Kevin,看他们讲的大实话,有没有戳中你的死穴吧!


Question 1:


请问你是采购哪些产品的买手?一般会去看哪些摊位?你去看展?#38469;?#26377;一定顺序的吗?


KOE我采购的产品有:?#19994;?#31867;以及LED类,还有这些类别所匹配的零部件。


我去的摊位有两种:


1) 老供应商的摊位,主要是跟他们打个招呼,保持一下关系。??

2) 新供应商的摊位,目的是寻找潜在的供应商。??


我去看展的顺序,一般也有两种:??


1) 假如是看我比较熟悉的产品,??我会先去看新供应商或者潜在供应商的摊位。因为我想了解完外面的世界怎么样,??再回去跟老供应商见面,??这样对于?我做?某些事情的讨论,以及我之后跟供应商的谈判会有帮助。


2) 但是假如是去看我??不太熟悉的产品,我会先去找那些我比较熟悉的供应商,跟他们聊一下,跟他们学习一些基本的知识之后,再出去外面对付新的供应商。??


Kevin:我是3C产品、?#19994;?#20135;品,以及音响产品的买手。


展会上,我会去的摊位有三种:


1. 有新品,但只在展会上展示的老供应商

2. 没有合作过的知名厂商

3. 一些老朋友的摊位


我看展的顺序基本上也是(1)-(2)-(3),因为展会?#31995;?#20154;流量很多,所以每个人的时间也是相?#21592;?#36149;的,我会选择有顺序地灵活处理,也就是说,我会先与我想去的摊位约定一个大概的时间,然后再在展会前敲定具体的会面时间。


Question 2:


看了这么多的摊位,你都记得吗?业务员的哪些举动会让你对他印象深刻?


KOE:说实话,不太会记得。其实展会看到后面,眼睛都看蒙了,??腿都断了,腰也折了。??看了那么多摊位,我们有时真的连人脸和名字都对不上,哪个摊位对接的是哪个业务员也是对不?#31995;摹??但是,对于一些好的产品,我却有可能会记住。?


至于业务员,能做到让我印象深刻的??,还真是不多,除非对方是比较专业的业务?#20445;?strong style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">能够对答如流,??否则我??很难会记?#31859; ?#24403;然,特别傻的也有。?所以有时候,我们都会在产品目录或者是名片上面做一些标记


Kevin:说实话,如果不是带着强烈目的去的摊位,我基本上在看完2-3天后就没印象了。原因很简单,因为很多摊位的产品雷同,并且没有新意


但是,我说的是大部分的情况,还有小部分的摊位是能让我印象深刻的。我总结了一下,有这3个特征


1) 摊位面积大的;

2) 摊位有我需要,或者让我?#34892;?#36259;的产品的;

3) 摊位有能聊产品、市场、以及竞争对手的业务 。


而让我印象深刻的业务?#20445;?#20063;有4个特征


1) 业务的形象专业,并且比较热情的;

2) 业务能跟我聊产品、市场,以及竞争对手的;

3) 业务展会后能发消息给我,并有跟我合照的;

4) 业务对订单有饥渴感,但不至于第一次见面就问:你们有多少订单,目标价是多少的。


Question 3:


那么,展会上什么样的业务员才算是你眼中的 “专业”呢?


KOE:我觉得一个专业的业务员必须对产品非常熟悉,熟悉产品的?#38469;?#24615;能,产品的成本构成,还有产品的市场属性。一个了解产品成本、性能,并知道产品特性在市场上价值的业务?#20445;?#25165;是一个好的业务员。


这次就不举正面例子了,我举一个比较极端的反例吧。譬如客户的要求是想要把LOGO做得更加漂亮一些。


一个心中没有性能,成本,以及市场触觉的业务就会说:


那镶钻吧,最闪了。


但如果一个专业的业务,则会这样说:


 

现在市场上把LOGO做得?#20142;?#30340;工艺有三种,分别是A,B,C,通过这三种工艺都能达到你的目的。但在达到目的的同?#20445;珺工艺价格低且稳定,而在终端客户看来,与效果?#22047;?#20294;价格偏贵的A工艺无异,所以我推荐B工艺。


See?#31354;?#23601;是专业跟不专业的区别


再举一个例子,我是采购户外LED灯的,所以肯定会要求供应商做户外灯的表面防腐处理。


此?#20445;?#19981;专业的业务会这么说:


你加多少美刀,我给你喷最好最坚硬的。


这种回答听起来,很合理是不是?我想得到最好的回报,就必须付出相应的回报,对不对?NO,不一定。你确定最好的,就是我想要的吗?


所以,专业的业务会这么说:


 

你的产品的使用场景是在什么地方?假如你是用在海边地区,我建议你使用A喷涂。假如你是用在?#21364;?#22320;区,则应该用B喷涂。但假如你只是用在一般气候的地区,用C喷涂就可以了,虽说A,B喷涂更厚实,但在一般的气候环境下,C与A,B使用的效果无异。


看出差别来了吗?


我们接触到的业务?#20445;?#24456;多时候都对产品不够熟悉,所以他们会去求助工程师。但是问题来了,很多工程师没有商务的概念。他们会觉得,你要什么,我给你,你给钱就行,但却全然不管我花了这成本之后,还能不能卖得出去。


换个角度想象一下:


比如我说我要回老家,但是路上塞车,我问他们该怎?#31383;歟?/span>


这?#20445;?#23436;全不考虑成本的高端工程师就会说:


只要你给钱,我用飞机载你回家。


而没有什么?#38469;?#30340;低端供应商,则会说:


没事,走路也能到嘛,走路不塞车。


然而我心里想的是:


我就不能坐高铁吗?


这种坑,我们做采购的,都不知?#21862;?#36807;多少回了。最可怕的是,我们经常不知道花了这钱,究竟是开了飞机还是坐了高铁。而很多次,?#38469;?#24403;我们到达目的地(拿到最终成品)的时候,才猛然发现:天呐,我居然是坐私人飞机回的家……


Question 4:


你去已经合作的供应商摊位?#20445;?#20027;要会跟他们沟通哪些方面的内容,或者想解决哪些方面的问题?


KOE:假如有订单在做,那么去老供应商那里,基本上就是去解决订单问题的,譬如一些货期的问题,以及订单生产的问题。


假如是遇到一些比?#19979;?#28902;的问题,就更需要在展会上见面了,因为这些麻烦的问题通常需要我们跟供应商的团队,包括??销售,以及他的领导,还有?#38469;?#25110;者产品经理一块讨论,才能有解决方案出来。


正是由于需要这么多人面谈,所以去展位就比较方便了,毕竟有些供应商??可能比?#26174;叮?#25105;去一趟也麻?#24120;?#32780;展会上基本上想见的人都能见得到,大家能够一次过把麻烦的事解决掉,效率上也是比较高的


另外,如果订单没什么问题,我们也会跟老供应商谈论一下新产品的开发,或者现在一些好的产品?#38469;酢?#25105;可能还会跟他们讲一下,我们未来会有什么改变,我需要他们怎么样去配合,诸如?#27515;?#30340;。


Kevin在我说谈什么之前,我?#20154;?#19981;谈什?#31383;傘?#25105;去合作的供应商摊位?#20445;?#26159;不谈具体的产品?#22270;?#26684;的,因为展会?#31995;?#20215;格都含有水分。除非我们在之前就已经谈好,去摊位就是为了签单的,否则一些具体的产品?#22270;?#26684;,我都不会谈。


那么我会跟老供应商聊什么呢?有这4个方面


1) 展位?#31995;?#26032;产品;

2) 竞争对手的情况;

3) 展会收集到的市场信息,以及他们对此的看法;

4) 他们的?#25918;?#31574;略。


我主要会问这5个方面的问题:


1) 工厂的历史与规模;

2) 工厂的产品线,以及他们主推的产品;

3) 工厂主要出口的市场,他们在中东市场的表现(因为我主要是做中东市场的),以及他们在特定市场的合作客户;

4) 工厂的?#25918;?#36335;线;;

5) 产品大概的价格水平(我会要求业务在会后给我发具体的报价方案)。


Question 5:


你会在展会现场下单吗?Why?你后续还要会考察或者比较哪些方面的因素?


KOE:我想反问大家一下,??我在展会现场下单,对我有什么好处吗?


想了一下,其实是没有的。对吧?所以我??很少很少会在展会现场下单


一方面,是我不着?#20445;?#23601;算我不在现场下单,展会后也可以下,而我的订单并不会因此跑掉。另一方面,我在展会上可以了解很多信息,??我了解的信息越多,对某款产品的认知程度越深,对我后面跟供应商谈条款,谈价格就越有利。


所以我一般不会做现场下单这?#36136;?#24773;,??基本上?#38469;?#25226;主动权放在?#32422;?#25163;上。


但假如是看到一个我比较?#19981;?#30340;小样品,或者是小的零部件,我却很有可能会在现场买。毕竟这样,??我就不用??等对方几天后回到公司,再给我下单,然后再给我寄件……这么麻烦了。


在这方面,我比较欣赏的之前一个做铝型材的供应商的做法,由于他做的产品非常小,所以他会把??他们所有型号的产品都做一个非常小的小样,?然后?归类到一个小箱子里,方便给客户带走。


这样子,客户不仅能看到它的材质以及结?#36141;?#35774;计,拿一小块那个样品回家后,还可以??展示给?#32422;?#30340;下线客户,对客户的推广和接单都有帮助。??


Question 6:


你会带客户去逛展会吗?你认为你的海外客户为什么需要亲自过来看展?你们重点会留意哪些产品,或者哪些市场信息?


Kevin:我会带客户去逛展会,但我更偏向于带客户去看工厂。客户亲自来看展的原因,有3个:


1) 老供应商的邀请;

2) 客户有急切的目的或者有重要事情要来中国处理,例如回顾合作、寻找新品、寻找替代方案或者供应商;

3) 消除疑虑。


目前,我的客户主要关注:音箱组合的产品,以及能跟他洽谈?#25918;?#20195;理的大型工厂。同?#20445;?strong style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">他们也很关注市场的需求,价格的走势、还有供应商的出口情况等。当然,他们也不会一直在展会,而是更多地到工厂去。 


文:外贸G友团,ID:giyo_club,本文转载?#36234;?#28857;视界,focusvision综合整理,图片来源于网络,如侵删)


2018年11月23日

采购总监分享本届广交会见闻:他们最终选择了谁?

添加时间:

本网?#23621;?#38463;里云提供云计算及安全服务 Powered by 飞色网络
福彩字谜牛彩网 宾利国际彩票平台 今天体彩开什么奖 2017第开奖记录开奖表 江西福彩快3查询 北京赛查询 时时直播自由的百科 天津快乐十分在线直播 北京pk记录手机版 张家口双色球中奖者 开奖直播现场311211